Πως να διαχειριστείτε τις πωλήσεις του ξενοδοχείου σας για το 2022

Το 2021 ήταν μια χρονιά αρκετά καλύτερη από τις προβλέψεις. Παρόλα αυτά, υπάρχουν ακόμα πολλές και αντικειμενικές δυσκολίες. Αφενός, τα εποχιακά ξενοδοχεία που δούλεψαν ικανοποιητικά, έχουν να αντιμετωπίσουν την ανασφάλεια για την ερχόμενη καλοκαιρινή σεζόν, αλλά και συσσωρευμένα ταμειακά προβλήματα, στα οποία προστίθενται οι επιστροφές χρημάτων από voucher πελατών που δεν ταξίδεψαν. Αφετέρου, για πολλά ξενοδοχεία, το 2021 έμοιαζε αρκετά με το 2020 από άποψη χαμηλής πληρότητας και μειωμένων εσόδων, με χαρακτηριστικότερο παράδειγμα τα city hotels, που δεν βλέπουν το business travel να επανακάμπτει. Οι δυσκολίες επομένως καλά κρατούν. Εδώ, θα δούμε κάποιες τάσεις και πως να τις “εκμεταλλευτούμε” για καλύτερα οικονομικά αποτελέσματα. Ελπίζω να αποτελέσουν έναν “οδηγό” για καλύτερες πωλήσεις, για άλλη μία απαιτητική χρονιά.

Η ευέλικτη πολιτική ακύρωσης θα συνεχίσει να αποτελεί προτεραιότητα για τους ταξιδιώτες

Οι κρατήσεις με ευέλικτη πολιτική ακύρωσης έχουν επικρατήσει μέσα στην πανδημία και αυτό δεν φαίνεται να αλλάζει. Θα λέγαμε πως όσες κρατήσεις γίνονται σε non refundable basis είτε είναι last minute, ή με πολύ μικρό booking window (κοντά στην ημερομηνία άφιξης). Σύμφωνα με τον Παγκόσμιο Οργανισμό Τουρισμού (WTTC), στην Ευρώπη, το 89% των ταξιδιωτών στην Ισπανία, το 84% των ταξιδιωτών στο Ηνωμένο Βασίλειο και το 87% των ταξιδιωτών στη Γαλλία ανέφεραν ότι οι ευέλικτες πολιτικές ακύρωσης, επανακράτησης ή επιστροφής χρημάτων είναι πιο σημαντικές τώρα από ό,τι πριν από την COVID. Επιπλέον, σύμφωνα με το 2022 Travel Predictions της Booking.com, η ευρύτερη ταξιδιωτική βιομηχανία θα συνεχίσει να δίνει προτεραιότητα στην ευελιξία, καθώς οι ταξιδιώτες κατατάσσουν τη δυνατότητα ακύρωσης (33%) και τη δυνατότητα επαναπρογραμματισμού δωρεάν (32%) ως δύο από τις πιο σημαντικές προτεραιότητες για το 2022.

Σε περίπτωση που η ευέλικτη πολιτική είναι μεγάλο ρίσκο για εσάς, επειδή πιθανά να έχετε ένα ξενοδοχείο με περιορισμένη δυναμικότητα, εξετάστε το ενδεχόμενο μιας πολιτικής με μερική επιστροφή χρημάτων, αντί για fully flexible.

Στην περίπτωση που έχετε ανάγκη την ταμειακή ροή που προσφέρουν οι Non refundable κρατήσεις, δοκιμάστε να εφαρμόσετε πολιτική δωρεάν μεταφοράς της κράτησης μιας φοράς. Οταν δηλαδή, επιλέξει κάποιος μη επιστρέψιμη τιμή, να έχει την επιλογή να αλλάξει ημερομηνίες της κράτησης του έστω μια φορά πριν επιβαρυνθεί με 100% ακυρωτικά.

Επενδύστε στην τεχνολογία

Η πανδημία άλλαξε τις συνήθειες των ταξιδιωτών και, εκτός από την επιλογή των ευέλικτων πολιτικών, έφερε και πολλές last minute κρατήσεις.

Σύμφωνα με δήλωση του CEO της Hyatt, πάνω από το 65% των κρατήσεων full-service ξενοδοχείων και περισσότερο από το 75% των κρατήσεων σε budget ξενοδοχεία έγιναν τέσσερις ημέρες πριν την άφιξη, τον Ιούνιο του 2020 στις ΗΠΑ. Αυτό ήταν το μικρότερο booking window που η εταιρία είχε δει ποτέ. Αυτά τα νέα δεδομένα, σε συνδυασμό με την αβεβαιότητα, τον ανταγωνισμό και τα ανεπαρκή πλέον ιστορικά στοιχεία, έχουν κάνει τη διαδικασία του forecasting εξαιρετικά περίπλοκη.

Τεχνολογικές λύσεις μας δίνουν τη δυνατότητα, όχι μόνο να αναλύουμε όλα αυτά τα δεδομένα και να λαμβάνουμε τις σωστές αποφάσεις, αλλά και να “προβλέπουμε” τη ζήτηση που δημιουργείται, μέσα από τις αναζητήσεις σε πραγματικό χρόνο για τον προορισμό.

Αν η τιμολογιακή σας πολιτική στηρίζεται σε δεδομένα που συλλέγετε manually, αφού έχει δημιουργηθεί η ζήτηση και ουσιαστικά, “ακολουθείτε” τον ανταγωνισμό, είναι πολύ πιθανό να χάνετε ευκαιρίες εσόδων. Αναζητήστε εταιρίες με revenue management τεχνολογία, ώστε να είστε ένα βήμα μπροστά.

Περισσότερες απευθείας κρατήσεις

Από το 2020, έχει παρατηρηθεί αύξηση στις απευθείας κρατήσεις των ξενοδοχείων. Για αυτή την τάση πιθανά να μην υπάρχει μια μόνο εξήγηση.

Αρχικά, οι μεγάλοι OTA’s μείωσαν τα διαφημιστικά budget. Eδώ, να υπενθυμίσουμε πως τα ποσά που παραδοσιακά δαπανούνται από τα μεγαλύτερα online travel agencies είναι υπέρογκα, με κύριο αποδέκτη τη Google. Συγκεκριμένα, το 2019 Expedia Group και Booking Holdings ξόδεψαν περίπου 11 δις δολάρια σε διαφήμιση. Tο 2020, το ποσό αυτό μειώθηκε κατά 60% (PhocusWire). Επιπλέον, λόγω της έκτακτης κατάστασης της πανδημίας, οι ταξιδιώτες στράφηκαν στα websites των ξενοδοχείων για να βρουν πληροφορίες, όπως οι υγειονομικοί κανονισμοί, πολιτικές ακύρωσης, κλπ. Οσο ξεπερνάμε τους περιορισμούς και επανέρχεται η ταξιδιωτική κίνηση, το μόνο σίγουρο είναι πως θα επανέλθουν και τα διαφημιστικά budget των μεγάλων OTA’s.

Είναι όμως ευκαιρία να μη χαθεί η ορμή που απέκτησαν τα ξενοδοχεία για επικοινωνία και σύνδεση με τον επισκέπτη. Διατηρείστε το website ως μια πολύτιμη πηγή πληροφοριών, και “χτίστε” το ακόμα περισσότερο. Εμπλουτίστε το με την εμπειρία που θα βιώσει ο ταξιδιώτης όταν φτάσει, με δραστηριότητες, με τη μοναδικότητα του καταλύματος σας. Αυτά δύσκολα μπορούν να αποτυπωθούν σε μια σελίδα των OTA. Και αυτό μας πηγαίνει στο επόμενο big thing:

Εμπειρία, Conscious travel, Experiential travel…

Οπως και να το πούμε, το νόημα παραμένει ένα: Οι πελάτες μας δεν ψάχνουν μόνο διαμονή. Το ταξίδι αποκτά άλλο νόημα, οι ρυθμοί γίνονται πιο αργοί, η συνολική εμπειρία παίρνει πρωταρχικό ρόλο. To 49% των ανθρώπων λένε ότι οι περιορισμοί στα ταξίδια λόγω της πανδημίας έκαναν τις διακοπές τους πιο σημαντικές απ’ότι πριν. Το 46% σκοπεύει να ξοδέψει περισσότερα για διακοπές τον επόμενο χρόνο (ABTA Travel in 2022). O κόσμος θέλει να ταξιδέψει όσο ποτέ και να το βιώσει με νόημα, να συνδεθεί με τον προορισμό, τους ανθρώπους του και την κουλτούρα τους. Οι εξατομικευμένες εμπειρίες και τα βιωματικά ταξίδια θα αποκτήσουν ακόμα μεγαλύτερη σημασία τη νέα εποχή.