Ο προσδιορισμός των ξενοδοχείων που είναι οι ανταγωνιστές σας είναι πολύ σημαντικός όταν διαμορφώνετε τη στρατηγική πωλήσεων. Όπως πάντα στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, όλα ξεκινούν από την κατανόηση του προϊόντος που θέλουμε να πουλήσουμε, στην περίπτωση μας το ξενοδοχείο σας. Ας ξεκινήσουμε από εκεί. 

Μερικοί από τους παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη είναι η αγορά-στόχος του ξενοδοχείου, η τιμολογιακή στρατηγική και όλα τα χαρακτηριστικά του, όπως το μέγεθος, η κατηγορία, η τοποθεσία κ.λπ. Όλα αυτά θα καθορίσουν τη “θέση” του ξενοδοχείου στην αγορά, αυτό που ονομάζουμε positioning in the market. Εφόσον έχετε ξεκάθαρα προσδιορίσει ποιά είναι η θέση σας στην αγορά και σε ποιό πελατολόγιο απευθύνεστε, είστε σε θέση να ορισετε τα ξενοδοχεία-ανταγωνιστές και έτσι, να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική στρατηγική, ώστε να πετύχετε τους στόχους σας.

Τι είναι το Competitive Set Analysis;

Το Competitive Set («CompSet») είναι μια ομάδα ξενοδοχείων που είναι ανταγωνιστικά προς το δικά σας. Το Competitive Set Analysis είναι η αναφορά που δημιουργούμε για να παρακολουθούμε αυτούς τους ανταγωνιστές και να λαμβάνουμε σημαντικές αποφάσεις σχετικά με τη στρατηγική του ξενοδοχείου.

Γιατί χρειάζομαι Competitive Set Analysis;

Εάν σχεδιάζετε το άνοιγμα ενός νέου ξενοδοχείου, το Competitive Set Analysis θα σας δώσει μια «αίσθηση» της αγοράς. Μπορείτε να αξιολογήσετε την προσφορά και τη ζήτηση του προορισμού και να διαμορφώσετε, όχι μόνο μια ορθολογική τιμολογιακή πολιτική, αλλά και ρεαλιστικές προσδοκίες σε σχέση με τα εσοδα του ξενοδοχείου. 

Εάν δραστηριοποιείστε ήδη στην αγορά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Competitive Set Analysis για να εντοπίσετε, εάν υπάρχουν χαμένες ευκαιρίες για την επιχείρησή σας. Αν δηλαδή έχετε το μερίδιο που σας αναλογεί στην αγορά, αν η μέση τιμή του δωματίου σας ισορροπεί στη γενική εικόνα του προορισμού, κλπ.

Τώρα, ας δούμε ποιους παράγοντες λαμβάνουμε υπόψη, προκειμένου να δημιουργήσουμε ένα αποτελεσματικό CompSet:

Τοποθεσία

Το πρώτο πράγμα που μας έρχεται στο μυαλό όταν σκεφτόμαστε ανταγωνισμό είναι ποιά είναι τα κοντινότερα ξενοδοχεία και όχι άδικα. Η τοποθεσία είναι από εκεί που θα ξεκινήσουμε για να κάνουμε μια σωστή ανάλυση του ανταγωνισμού.

Είδος καταλύματος

Μια επιπλέον προσέγγιση είναι το είδος του καταλύματος. Τα ενοικιαζόμενα δωμάτια για παράδειγμα δεν είναι ίδιο προϊόν με ένα ξενοδοχείο. Είναι καλό να κάνουμε αυτό το διαχωρισμό στο Competitive Set Analysis, αλλά δεν είναι απόλυτο, όπως θα δούμε παρακάτω.

Το ιδανικό είναι να έχουμε ένα δευτερεύον CompSet που θα περιλαμβάνει διαφοροποιημένα ανταγωνιστικά καταλύματα, όπως οι βίλες που μπορεί να μην είναι άμεσοι ανταγωνιστές, αλλά είναι πιθανό να πάρουν ένα μερίδιο της αγοράς που έχουμε στοχεύσει.

Τιμή ή Κατηγορία καταλύματος

Τις περισσότερες φορές ανταγωνιζόμαστε ξενοδοχεία ίδιας ή κοντινής κατηγορίας. Ακόμα και όταν αυτό δεν είναι επίσημο ή ξεκαθαρο, η τιμή διαμορφώνει την κατηγρία ή το χαρακτήρα, αν ένα ξενοδοχείο για παράδειγμα είναι budget ή luxury.

Μέγεθος – Δυναμικότητα

Το μέγεθος ενός ξενοδοχείου μπορεί να αποτελεί παράγοντα όταν σκεφτόμαστε τον ανταγωνισμό. Διαφορετική τιμολογιακή πολιτική θα ακολουθήσει ένας ξενοδόχος που θα έχει στη διάθεση του 100 κλίνες και διαφορετική εκείνος που θα έχει 20 κλίνες. Επιπλέον, μπορεί να ανταγωνίζονται σε διάφορα επίπεδα με γνώμονα το μέγεθος, όπως για παράδειγμα η υποδοχή γκρουπ. 

Επιπλέον Παράγοντες που λαμβάνουμε υπόψη

Εκτός από τους παραπάνω παράγοντες, υπάρχουν και μερικοί ακόμη που μπορεί να μας υποδείξουν ανταγωνιστικά ξενοδοχεία, τα οποία εμείς δεν βλέπουμε ως ανταγωνιστές. Όταν δημιουργούμε το CompSet, πρέπει να εξετάσουμε εάν ένας επισκέπτης θα επέλεγε ένα άλλο ξενοδοχείο για τη διαμονή του / της. Έτσι, ίσως ένας ταξιδιώτης, ο οποίος γενικά προτιμά τα οικονομικά ξενοδοχεία, όταν κάνει διαδικτυακή έρευνα, μπορεί να εντοπίσει ένα ξενοδοχείο πιο ακριβό με φανταστικές κριτικές και να αποφασίσει να το επιλέξει. Τώρα, εάν εσείς έχετε ένα οικονομικό κατάλυμα, δεν θα θεωρούσατε αυτό το ξενοδοχείο ως ανταγωνιστή. Ωστόσο, μερικές φορές μπορεί και να είναι.

Ας δούμε λοιπόν άλλους παράγοντες που πρέπει να λαμβάνουμε υπόψη:

Αγορά-Στόχος ή Positioning

Ενας παράγοντας ανταγωνισμού είναι και το κοινό στο οποίο απευθυνόμαστε. Κάθε ξενοδοχείο έχει μια ταυτότητα “οικογενειακό”, “adults only”, “κατάλληλο για ζευγάρια”. Ανάλογα με την ταυτότητα αυτή, απευθύνεται στην αντίστοιχη αγορά. 

Εμπειρία

Οι εξατομικευμένες εμπειρίες και τα βιωματικά ταξίδια θα αποκτήσουν ακόμα μεγαλύτερη σημασία στη νέα εποχή που ανατέλλει για τον τουρισμό. Τα ξενοδοχεία το έχουν αντιληφθεί και ήδη “πουλάνε” την εμπειρία έναντι της διαμονής. Αυτός είναι εξαιρετικά σημαντικός παράγοντας όταν σκεφτόμαστε τον ανταγωνισμό. Η αναζήτηση ενός ταξιδιώτη μπορεί να καθορίζεται από την εμπειρία που θέλει να έχει βιώσει. Για παράδειγμα να αναζητήσει ένα ξενοδοχείο για yoga retreat, wine tasting ή υπηρεσίες spa. 

Online παρουσία και κριτικές

Ένας ταξιδιώτης είναι πολύ πιθανό να ορίσει ως φίλτρο στην αναζήτηση του τις καλές κριτικές ενός καταλύματος, φιλτράροντας έτσι την διαδικτυακή του παρουσία. Αυτό, αυτομάτως, διαμορφώνει έναν διαφορετικό ανταγωνισμό.

Τιμολογιακή Πολιτική

Η στρατηγική πωλήσεων και η τιμολογιακή στρατηγική που ακολουθούν τα ανταγωνιστικά μας ξενοδοχεία είναι κάτι που πρέπει να παρακολουθούμε. Εχει σημασία αν τα ξενοδοχεία της αγοράς μας συνηθίζουν να “σκοτώνουν” τις τιμές last minute ή αν κάνουν επιθετικές προσφορές. Ακόμα και οι πολιτική κράτησης, η ακυρωτική πολιτική αλλά και η ελάχιστη διαμονή για παράδειγμα είναι παράγοντες που επηρεάζουν την απόφαση του ταξιδιώτη, σήμερα περισσότερο από ποτέ.

Με λίγα λόγια, η διαδικασία της του να αναγνωρίσουμε τα ανταγωνιστικά ξενοδοχεία διαδραματίζει πολύ σημαντικό ρόλο στη διαμόρφωση της στρατηγικής πωλήσεων. Εάν γίνει έξυπνα, δίνει στο ξενοδοχείο ένα ξεχωριστό πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών. Πάνω απ ‘όλα σας δίνει μια διαφορετική αλλά σημαντική προοπτική για την ανάπτυξη της ξενοδοχειακής σας επιχείρησης.